Elka Pieterman houdt koers dankzij scherp oog voor niches

ERM, juni 2025

Nu consumenten kritischer besteden en de economie onzeker is, blijft Elka Pieterman opvallend stabiel. Wendbaarheid en het tijdig signaleren van niches blijken cruciaal, vertelt sales manager Bart Goudriaan. Juist daarin blinkt de groothandel uit. De afgelopen tijd zijn er weer slimme, onderscheidende producten gevonden waarmee elektrowinkeliers hun aanbod kunnen verrijken en hun omzet een impuls kunnen geven.

“Gelukkig hebben wij een klantengroep die het goed blijft doen, dat helpt natuurlijk enorm,” zegt Goudriaan wanneer we hem vragen naar de onrust in de wereld. “Er zijn altijd factoren die meespelen, afhankelijk van de conjunctuur. Soms zit het mee, soms tegen. Maar het belangrijkste is dat we als organisatie in staat zijn om flexibel te reageren op veranderingen. We zijn goed door corona gekomen, en ook de onrust van de afgelopen jaren heeft ons niet uit het veld geslagen.”

Volgens Goudriaan ligt de kracht van Elka Pieterman onder andere in het slim omgaan met voorraad. “We kopen niet massaal in. Sterker nog, we verkopen liever iets wat we op dat moment nog niet op voorraad hebben. Dat klinkt misschien 'tegenintuïtief', maar ons voorraadbeheer is strak afgestemd op de doorverkoopcijfers van onze klanten. Daardoor houden we grip op kosten én kunnen we snel schakelen als de vraag verandert.”

Tijdens de coronaperiode werden ook verschuivingen in het consumentengedrag zichtbaar. “Sommige producten worden tegenwoordig veel minder via fysieke winkels verkocht, terwijl andere juist een opleving kennen. Neem opzetborstels voor elektrische tandenborstels. Die verkochten wij vroeger veel aan retailers, maar tegenwoordig koopt de consument ze vaker online of haalt ze bij de drogist. Grote online spelers zoals Tandenborstel.com hebben een breed aanbod waarmee je als fysieke winkel moeilijk kunt concurreren.”

Nieuw aanbod, nieuwe kansen

Juist zulke marktverschuivingen ziet Elka Pieterman als kans. “We zijn voortdurend op zoek naar producten die nog niet mainstream zijn, waar nog geen  standaardaanbod voor bestaat. Het liefst brengen we die onder onze eigen merknaam Scanpart, zodat we meer controle hebben over kwaliteit en positionering. Er wordt in China inderdaad veel troep geproduceerd, maar als je daar als inkoper precies uitlegt wat je wilt, kun je er ook uitstekende producten vandaan halen. Dat zie je nu ook aan witgoedproducten en elektrische auto’s uit China — die maken echt een kwaliteitsslag.”

Als groothandel in accessoires is Elka Pieterman vanzelfsprekend afhankelijk van trends in apparatuur. “Zo zagen we op een gegeven moment dat veel winkels vol  stonden met airfryers. Aanvankelijk was daar niet veel bij te verkopen, behalve een reinigingssetje. Maar ongeveer een jaar geleden begonnen wij met het aanbieden van bakpapiertjes in allerlei vormen en maten.”

De introductie van zo’n nieuw accessoire vereist vaak wel wat overtuigingskracht. “Winkeliers reageren soms met: ‘Daar is geen vraag naar.’ Maar er was óók geen vraag naar Senseo-apparaten, totdat Philips er een doorslaand succes van maakte. Hetzelfde geldt voor airfryers. En het mooie aan bakpapiertjes is: het verkoopargument is direct duidelijk. Een kip garen in de airfryer levert veel vet en kruimels op. Schoonmaken is dan een vervelend klusje. Met bakpapier blijft het apparaat schoon en bespaar je tijd. Dat spreekt de consument aan.”

Volgens Goudriaan ligt de sleutel tot goede accessoiresverkoop in timing. “Het verkoopmoment van het apparaat zelf is hét moment waarop je de klant kunt wijzen op handige extra’s. Denk aan producten die de klant niet eenmalig koopt, maar waarvoor hij tijdens de levensduur van het apparaat terugkomt. Dat creëert herhaalverkoop, iets wat voor retailers heel waardevol is.”

Groei in robotstofzuigers en inductiekoken

Een ander groeigebied dat Goudriaan signaleert, is de opkomst van robotstofzuigers. “De aantallen die daarvan verkocht worden nemen snel toe. Daardoor wordt het ook interessant om accessoires te verkopen, zoals borsteltjes, rollen en filters. Die moeten immers periodiek vervangen worden. We hebben nu voor ieder relevant model een passend setje in ons assortiment.”

Fabrikanten focussen zich volgens Goudriaan vaak primair op het apparaat zelf. “De accessoires zijn voor hen bijzaak, terwijl wij daar juist kansen in zien. Dat geldt ook voor de keuken, met name bij inductiekookplaten. Die worden steeds populairder, zeker in combinatie met de energietransitie. Wij leveren beschermende matjes die krassen en beschadiging van het kookoppervlak voorkomen. Daarnaast zijn we twee jaar geleden gestart met de verkoop van inductiepannen. Niet elke pan werkt immers op inductie, en door direct een passend pannenset mee te verkopen, maak je het de klant makkelijk. Die kan dan thuis meteen aan de slag.”

Voor de retailer biedt dit ook een kans om zich te onderscheiden. “Je toont niet alleen kennis van zaken, maar biedt ook direct een oplossing. Dat versterkt het vertrouwen van de klant in jouw advies.”

Vertrouwen in de retail

Volgens Bart Goudriaan heeft de coronaperiode ertoe geleid dat consumenten weer vaker kiezen voor de fysieke elektronicawinkel. “Enerzijds vanwege de hernieuwde waardering voor lokaal winkelen, anderzijds omdat je bepaalde producten nu eenmaal graag in het echt ziet voordat je tot aankoop overgaat.”

Voor retailers ligt de uitdaging in onderscheidend blijven — ook met accessoires. “Consumenten kunnen tegenwoordig overal terecht, van budgetwinkels tot online platforms. Daar vind je de goedkoopste kabeltjes en accessoires die op steeds meer apparaten passen. Maar de kwaliteit laat vaak te wensen over,” aldus Goudriaan.

Hij wijst op het verschil in functionaliteit en veiligheid. “Koop je een adapter voor een paar euro bij een discountwinkel, dan zit daar doorgaans geen beveiliging op. Onze laders hebben bijvoorbeeld een ingebouwde spanningsbegrenzer: als een telefoon volledig is opgeladen, stopt het apparaat met laden. Dat verlengt de levensduur van de batterij én is veiliger.”

Volgens Goudriaan ligt daar een kans voor de retailer. “Door niet mee te gaan in de race naar de bodem qua prijs, maar juist te kiezen voor kwaliteit, kun je waarde toevoegen. Tegelijkertijd moeten we af van het idee dat alleen merkproducten goed zijn. Fabrikanten van stofzuigers stellen dat hun garantie alleen geldt bij gebruik van hun eigen stofzakken. Maar die garantieperiode is meestal beperkt, terwijl je daarna prima met onze Scanpart-stofzakken verder kunt. De kwaliteit is vergelijkbaar, maar de prijs voor de consument is veel gunstiger.”

Essentieel is volgens Goudriaan dat de verkoper weet wat hij in huis heeft — én vooruitdenkt voor de klant. “Op het moment van aankoop denkt de klant aan nu: een apparaat dat werkt. Maar als verkoper kun je wijzen op wat hij straks nodig heeft: accessoires, vervangingsonderdelen, onderhoudsproducten. Daarmee creëer je herhaalbezoeken en bouw je een langdurige klantrelatie op.”

Goudriaan vindt het inspirerend om te zien hoe sommige retailers daarin uitblinken. “Er zijn recent weer diverse Expert-zaken geopend. Dan denken wij graag mee over de inrichting van de winkel, zodat accessoires makkelijk gepresenteerd kunnen worden en je ze tijdens het verkoopgesprek direct kunt meenemen. Dat is retail op z’n best: service, advies én slim inspelen op behoefte.”

 

Bekijk alle nieuwsitems